如何面对价格竞争

在平时的销售工作中,最常遇 到的就是价格竞争。价格竞 争作为一种基本的竞争战略,在任何 行业中都可能出现,而客户 在招标或采购时也往往更倾向于选择价格低的供应商。 就输送带行业而言,由于普 通输送带生产标准化程度很高,生产工 艺也不是什么机密,进入的门槛并不高。而很多 企业为了顺利占据市场,最常采 用的就是价格竞争。行业内 的许多大型企业,也会为 了消化迅速扩大的生产能力,同样采 取价格竞争的手段,以求薄利多销。

低价格 竞争者对市场往往具有强大的冲击力,但他们并非没有弱点。首先,虽然低 价格未必低质量,但是“一分钱、一分货”的观念深入人心。低价格 容易让人产生产品质量不一定过关的印象,而且一 旦在客户心目中形成了这种印象,想改变就很难了。其次,低价格 竞争大多是利用规模效应,希望通 过降低价格来获取更多的市场份额。而这种 做法的危险性也很高,例如近 期的原材料价格大幅上涨,对低价 格竞争者的影响就远远大于其他企业。最后,低价格 竞争者往往习惯把注意力集中到怎样降低生产成本,而忽视了产品的创新。这里所说的创新,不仅包 括对已有产品的升级改造,还包括 掌握客户的新需求,以及创造需求。低价格 竞争只能获取一时的优势,通过创 新才能最终保持行业内的领先位置,成为市 场竞争的胜利者。

面对价格竞争时,我们可 以向客户传达和解释价格和质量之间的必然联系。不需要 攻击价格竞争对手,客户自 然会产生类似的联想。同时客 观的分析自己与价格竞争对手之间的长处和短处,发扬自身的优势、弥补自身的不足,要善于 向竞争对手学习。在必要 的时候要重新对自己进行市场定位,并重新划分目标市场。最重要的是,不能因 为价格竞争的压力,而放松对创新的追求。在同价 格竞争者的市场博弈中,放弃了对创新的追求,就等于 放弃了最后的胜利可能。以知名 的苹果公司为例,苹果公 司产品的价格是同类产品中较高端的,但技术 却不是最尖端的。而多年来,苹果公 司利用自己卓越的创新能力,不断地在创造市场、创造需求,使价格 竞争者无法撼动其在市场中的地位,这充分 体现了创新对一个企业的重要性。

从长期来看,低价格 竞争者只对市场会产生一时影响,而那些 锐意创新的竞争者才会是市场竞争的最后胜利者。如果低 价格竞争对手只是以更低的成本来满足客户的需求,那并不可怕。可怕的 是低价格竞争对手将通过价格竞争所获取的资源,用来向 创新型企业发展。这就要求我们,既要时 刻紧盯市场和竞争对手的变化,又要努 力强化自身的建设,坚定的 走创新发展的道路。通过创新,不断发 现客户的新需求或者创造需求,才能在 激烈的市场竞争中取得最后的胜利。

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